Datos del programa
Conceptos y herramientas para analizar, rediseñar e implementar estrategias comerciales ganadoras, consiguiendo mejorar las relaciones y resultados con los clientes, a la vez que se optimiza el rendimiento de los equipos de ventas.
Próximas ediciones y precios
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03 Febrero 2025 - 28 Abril 2025
BarcelonaPresencialEspañolLunes de 9:00h a 13:30h. -
10 Febrero 2025 - 05 Mayo 2025
MadridPresencialEspañolLunes de 15:30h a 20:00h.
Estrategias comerciales ganadoras
En el entorno actual en constante evolución y altamente conectado las empresas deben aportar valor a través de unos robustos procesos comerciales, que den respuesta a su mercado y construyan sólidas relaciones con sus clientes. La digitalización ha supuesto una disrupción en muchos mercados y los líderes comerciales necesitan ser ágiles para desarrollar estrategias comerciales diferenciadoras y liderar equipos multidisciplinares capaces de dar respuesta a los retos actuales de su sector.
¿Por qué este curso de dirección de ventas?
Aspectos diferenciales
MarkPlan
Herramienta para desarrollar un Plan de Ventas real, riguroso, personalizado y de aplicación inmediata.
Perspectiva multicanal
El programa ofrece una visión global donde los entornos tradicionales y lo digital se combinan para obtener resultados óptimos.
Formato ejecutivo
Sesiones dinámicas y eminentemente prácticas con un enfoque estratégico y ejecutivo.
Información académica
Objetivos
- Entender los distintos elementos que componen una estrategia comercial, a través de un modelo único y exclusivo de Esade, desde su conexión con el entorno corporativo hasta la implementación.
- Analizar los portafolios de clientes, valorando cómo priorizar los esfuerzos comerciales y su impacto en los equipos comerciales, estableciendo los ejes a trabajar y potenciar.
- Desarrollar propuestas ganadoras para los clientes creando valor a través del CRM, para comprender mejor las motivaciones de compra y hacer crecer las ventas sin sacrificar rentabilidad.
- Optimizar la organización comercial para dar servicio a los clientes y desarrollar la Customer Centricity de toda la empresa.
- Crear procesos de venta multicanales, capaces de capturar la atención de los clientes y cerrar acuerdos mutuamente beneficiosos, combinando las tecnologías más adecuadas para cada cliente y momento del proceso.
- Inspirar y liderar equipos comerciales de alto rendimiento, estableciendo los programas adecuados para seleccionar, formar, incentivar y controlar a las distintas redes comerciales.
- Entender cómo implementar estrategias de Gestión de Clientes Estratégicos o KAM.
- Construir modelos (funnel de ventas, cuadros de mando comerciales) que permitan analizar la evolución de los canales de venta, para tomar decisiones eficientes en cada momento.
- Fijación de precios y lógicas de ingreso: Comprender las diferentes lógicas de ingreso más allá del coste + margen. Fijar precios tanto en entornos digitales como tradicionales. Precios dinámicos, de valor percibido y centrados en el cliente/canal.
- Finanzas para la dirección comercial: Comprender la influencia que las decisiones comerciales tienen sobre las palancas financieras y de rentabilidad de la empresa.
Metodología
El programa propone una intensa experiencia formativa orientada a fomentar en el directivo un proceso de aprendizaje activo, así como un método de trabajo que le ayude a aumentar su poder transformador y a tomar de decisiones de la forma más eficaz posible.
La combinación de diferentes metodologías, los trabajos en grupo y la interacción entre participantes dan como resultado un modelo de aprendizaje ágil y de alto impacto que permite al participante dar un salto cualitativo en un periodo breve de tiempo, así como generar una red de contactos de gran valor.
MarkPlan: Módulo online para elaborar Planes de Marketing y Ventas innovadores y eficaces
MarkPlan es una herramienta pedagógica que no solo permite reforzar y potenciar los conocimientos adquiridos durante el programa, sino que, sobre todo, ha sido creada para que los participantes puedan aplicarlos directamente a su propia empresa y situación de mercado.
Al finalizar el módulo, los participantes contarán con un Plan de Marketing para su organización. Un plan real, riguroso, personalizado y de aplicación inmediata que habrá sido realizado con un mínimo esfuerzo pero con una gran profundidad (incluye más de 30 herramientas de análisis).
Con el MarkPlan conseguimos ayudar al participante a anclar esta metodología en su forma de trabajar, para así:
Contenido
- Estrategia Comercial y Propuesta de Valor
- Estrategia Comercial: Sinergias Marketing y Ventas
- Sesión MarkPlan
- CRM y Analitics
- Omniexperiencia
- Decisiones financieras en ventas
- Lanzamiento de nuevos productos. Decisiones de precios.
- IA en ventas
- Social Selling
- Rendimiento y Efectividad Comercial
- Sales Metrics y KPI's
- Proceso de Ventas y KAM
- Liderazgo de Equipos Comerciales
- Entrega MARKPLAN
Perfil del participante
Directivos y profesionales con más de ocho años de experiencia, que deseen profundizar en el conocimiento de la gestión comercial, así como desarrollar sus competencias como líderes de Equipos Comerciales.
Pueden ocupar cargos de responsabilidad en el área Comercial, Ventas y/o de Marketing en empresas de cualquier tipo o sector.
También propietarios de empresas o directivos de cualquier otra área funcional que estén interesados en conocer las necesidades de sus clientes y mejorar su respuesta empresarial.
Perfil del participante
Distribución por edad
Edad promedio: 43 años
Distribución por género
Distribución por áreas funcionales
Distribución por sectores de actividad
Testimoniales
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![Victor Anaya Esade]()
APC (Apple Solutions Consultant) · Apple Inc.
El PDV es una formación de primer nivel, con una metodología directa y clara que nos ha permitido desarrollar las competencias de manera amplia y profunda para ser líderes del área de ventas de nuestra empresa. Los profesores, de prestigio, nos han hecho disfrutar con su entusiasmo y dedicación.
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![Amelia Medina Esade]()
Abogada. Especialista en Recuperaciones Masivas, Digitalización, Negociación y Mediación Legal.
Estudiar en Esade el PDC me supuso una mejora sustancial en el enfoque del desarrollo de negocio de nuestra empresa y me ayudó a entender las necesidades del cliente y cómo poder satisfacerlas de una manera más personalizada y diferenciadora.
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![Belen Puente Esade]()
Manager Nacional Prescripción en LG Electronics.
El PDC fue una formación clave en mi trayectoria profesional que me facilitó las herramientas necesarias para enfrentarme a mi sector, cada vez más cambiante e incierto. Además, los lazos personales que se crean con el resto de compañeros perduran y se fortalecen con el tiempo, lo que es motivo de alegría y confirma que cursar el PDC en Esade fue todo un acierto personal y profesional.
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Profesorado
Carles Jordana
Colaborador Académico del Departamento de Marketing de Esade.
Socio director y fundador de Merk2, consultoría especializada en comercialización y marketing. Profesor visitante en diversas instituciones académicas internacionales. Es coautor de varios libros sobre marketing y negocios, y ha publicado numerosos artículos en estas áreas. Ha trabajado con empresas de distintos sectores, que van desde la industria y las finanzas hasta la moda y los servicios, enfocándose estratégicamente en la relación cliente-mercado. Adicionalmente es Patrono de la Fundación ASPACE, que ayuda a personas y sus familias con pluridiscapacidad y parálisis cerebral.
Eva Durán López
Colaboradora Académica del Departamento de Marketing de Esade.
Eva es ingeniera industrial, consultora especializada en estrategia, ventas, gestión de cuentas clave y marketing con amplia experiencia en entorno B2B. Ha ocupado los cargos de Directora Comercial y de Marketing en empresas del sector industrial y tecnológico y en los últimos años, ha trabajado como consultora externa para empresas de distintos sectores. Actualmente compagina su práctica de consultoría go-to-market con la docencia en diferentes programas en Executive Education en Esade y en la Universidad Autónoma de Madrid.
Pedro Armangué
Colaborador Académico del Departamento de Marketing
Experto en marketing digital y socio fundador de Way Away
Josep Lluís Cano
Profesor Asociado Sénior, Departamento de Operaciones, Innovación y Data Sciences
Presidente de Cases Written in Spanish de la North American Case Research Association
Teresa Corrales
Colaboradora académica del Departamento de Economía, Finanzas y Contabilidad
Marc Cortés
Profesor Asociado Adjunto del Departamento de Marketing
Socio y director general de RocaSalvatella, despacho de consultoría estratégica especializadoen la transformación digital de los negocios. También ha participado en el diseño y puesta en marcha de procesos de transformación digital y e-Commercepara compañías españolas e internacionales, como experto en desarrollo de negocio y transformación digital. Además, es profesor de Digital Business dentro de este Executive Master y, desde el año 1999, colabora como profesor adjunto en el departamento de Dirección de Marketing.
Raimon Mirosa
Colaborador Académico del Departamento de Marketing
Es Consultor Senior en Estrategia y Ejecución de Negocios, además de cofundador de MarkPlan. Cuenta con un Executive MBA por Esade y es Licenciado en Derecho por la Universidad de Barcelona. Ha desempeñado cargos de Dirección General y Dirección Comercial en empresas de diversos sectores como el alimentario, financiero, farmacéutico y cosmético. Raimon es también conferenciante y colaborador habitual en medios de prensa especializados en temas empresariales y de gestión. Posee varios títulos en Dirección Estratégica y ha completado programas de Inteligencia Emocional en prestigiosas instituciones, como HENLEY Management College (Reino Unido), WEATHERHEAD School of Management (EE.UU.) y FUDAN School of Management (Shanghái, China).
Joan Plans
Colaborador académico del Departamento de Dirección de Personas y Organización
Director de Persones.net. Miembro de SpeakTacular
Susana Valdés
Colaboradora Académica del Departamento de Marketing de Esade
Doctora en Dirección de Empresas por la Universidad de Barcelona y MBA por Esade. Es asesora de Cuideo, presidenta de la ONG Amal en España y consultora estratégica en Marketing, Trade Marketing y Ventas. Tiene experiencia profesional en empresas de gran consumo, como Procter & Gamble y Danone.
Admisión y financiación
Las personas interesadas deberán completar la solicitud de inscripción y adjuntar la documentación requerida por Esade. Una vez recibida, los candidatos serán contactados por el equipo de Admisiones.
Early Admission: Consúltanos los beneficios y ventajas por reservar tu plaza con antelación.
Se aplicarán bonificaciones especiales a aquellas empresas que inscriban varios participantes en el mismo programa o en varios programas dentro del mismo año académico. El importe del programa incluye la enseñanza, el material docente y los servicios de restauración.
10% de bonificación para los miembros de Esade Alumni.
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