Programa de Dirección Comercial - Sales Advanced

Objetivos

1. Entender los distintos elementos que componen una estrategia comercial, a través de un modelo único y exclusivo de Esade, desde su conexión con el entorno corporativo hasta la implementación.
2. Analizar los portafolios de clientes, valorando cómo priorizar los esfuerzos comerciales y su impacto en los equipos comerciales, estableciendo los ejes a trabajar y potenciar.
3. Desarrollar propuestas ganadoras para los clientes creando valor a través del CRM, para comprender mejor las motivaciones de compra y hacer crecer las ventas sin sacrificar rentabilidad.
4. Optimizar la organización comercial para dar servicio a los clientes y desarrollar la Customer Centricity de toda la empresa.
5. Crear procesos de venta multicanales, capaces de capturar la atención de los clientes y cerrar acuerdos mutuamente beneficiosos, combinando las tecnologías más adecuadas para cada cliente y momento del proceso.
6. Inspirar y liderar equipos comerciales de alto rendimiento, estableciendo los programas adecuados para seleccionar, formar, incentivar y controlar a las distintas redes comerciales.
7. Entender cómo implementar estrategias de Gestión de Clientes Estratégicos o KAM.
8. Construir modelos (funnel de ventas, cuadros de mando comerciales) que permitan analizar la evolución de los canales de venta, para tomar decisiones eficientes en cada momento.
9. Fijación de precios y lógicas de ingreso: Comprender las diferentes lógicas de ingreso más allá del coste + margen. Fijar precios tanto en entornos digitales como tradicionales. Precios dinámicos, de valor percibido y centrados en el cliente/canal.
10. Finanzas para la dirección comercial: Comprender la influencia que las decisiones comerciales tienen sobre las palancas financieras y de rentabilidad de la empresa.

Metodología

El programa propone una intensa experiencia formativa orientada a fomentar en el directivo un proceso de aprendizaje activo, así como un método de trabajo que le ayude a aumentar su poder transformador y a tomar de decisiones de la forma más eficaz posible.

La combinación de diferentes metodologías, los trabajos en grupo y la interacción entre participantes dan como resultado un modelo de aprendizaje ágil y de alto impacto que permite al participante dar un salto cualitativo en un periodo breve de tiempo, así como generar una red de contactos de gran valor.

MarkPlan: Módulo online para elaborar Planes de Marketing y Ventas innovadores y eficaces

MarkPlan es una herramienta pedagógica que no solo permite reforzar y potenciar los conocimientos adquiridos durante el programa, sino que, sobre todo, ha sido creada para que los participantes puedan aplicarlos directamente a su propia empresa y situación de mercado.

Al finalizar el módulo, los participantes contarán con un Plan de Marketing para su organización. Un plan real, riguroso, personalizado y de aplicación inmediata que habrá sido realizado con un mínimo esfuerzo pero con una gran profundidad (incluye más de 30 herramientas de análisis).

Con el MarkPlan conseguimos ayudar al participante a anclar esta metodología en su forma de trabajar, para así:

Contenido

• Estrategia Comercial y Propuesta de Valor
• Plan Comercial: Sinergias Marketing y Ventas
• Sesión MarkPlan
• Distribución - Omnichannel
• CRM y Analitics
• Decisiones financieras en ventas
• Social Selling
• Sales Metrics y KPI's
• Rendimiento y Efectividad Comercial
• Proceso de Ventas y KAM
• Liderazgo de Equipos Comerciales
• Lanzamiento de nuevos productos. Decisiones de precios

Directivos y profesionales con más de ocho años de experiencia, que deseen profundizar en el conocimiento de la gestión comercial, así como desarrollar sus competencias como líderes de Equipos Comerciales.

Pueden ocupar cargos de responsabilidad en el área Comercial, Ventas y/o de Marketing en empresas de cualquier tipo o sector.

También propietarios de empresas o directivos de cualquier otra área funcional que estén interesados en conocer las necesidades de sus clientes y mejorar su respuesta empresarial.
 

Perfil del participante 

Distribución por edad

Edad promedio: 43 años

Distribución por género

Distribución por áreas funcionales

Distribución por sectores de actividad

Las personas interesadas deberán completar la solicitud de inscripción y adjuntar la documentación requerida por Esade. Una vez recibida, los candidatos serán contactados por el equipo de Admisiones.

Early Admission: Consúltanos los beneficios y ventajas por reservar tu plaza con antelación.

Se aplicarán bonificaciones especiales a aquellas empresas que inscriban varios participantes en el mismo programa o en varios programas dentro del mismo año académico. El importe del programa incluye la enseñanza, el material docente y los servicios de restauración.

10% de bonificación para los miembros de Esade Alumni.